Co zrobić, gdy lekarz stosuje lek konkurencji?

W obecnej dobie silnej konkurencji na rynku farmaceutycznym liczba dostępnych preparatów i ich odpowiedników jest ogromna i stale się zwiększa. Częstym problemem, z którym spotyka się Przedstawiciel Medyczny w gabinecie jest stwierdzenie lekarza: „Ja już mam swoją terapię i nie potrzebuję Waszego leku” (lub podobne wypowiedzi). Tak wypowiedź często zamyka rozmowę na temat promowanego przez Przedstawiciela Medycznego produktu.

I jeśli nawet Przedstawiciel Medyczny podejmuje próbę pokazania korzyści lub przewag swojego produktu na tle konkurencji (tak dalej uczą na „starych” kursach sprzedaży), to wcale to nie skłania lekarza do zastosowania leku promowanego przez Przedstawiciela Medycznego, co w efekcie zmniejsza sprzedaż i często frustruje Przedstawiciela Medycznego. Przedstawiciele Medyczni często zadają sobie pytanie: jak rozmawiać z lekarzem by przekonać go do zastosowania ich leku, gdy stosuje on lek(i) konkurencji. Takie techniki pozwoliłyby na dalsze prowadzenie rozmowy, po której lekarz brałby do ręki długopis i pisał ich leki, co zwiększyłoby zarówno sprzedaż, jak też poczucie zadowolenia Przedstawiciela Medycznego z dobrej rozmowy z klientem.

Przedstawiciele Medyczni, którym zależy na dobrych wynikach sprzedaży często zadają sobie pytanie: „Jakby to było, gdybym potrafił(a) przekonać lekarza, który stosuje lek(i) konkurencji do zastosowania mojego leku i wraz z upływem czasu stosował go coraz więcej? ".

Poniżej znajdziesz propozycję kilku wybranych spośród wielu skutecznych technik, które z sukcesem stosują Przedstawiciele Medyczni, którzy uczestniczyli w szkoleniach JUMP z Języka Perswazji.


Poniższe techniki możesz stosować w brzmieniu jak niżej lub wykorzystać jako inspirację.
Zanim jednak zapoznasz się z proponowanymi technikami i uświadomisz sobie w pełni, jaką mają moc, przeczytaj poniższy cytat:

W procesie sprzedaży możemy mieć do czynienia tylko z jedną z dwu sytuacji: albo klienci całkiem dobrze wiedzą, czego chcą, albo nie wiedzą. Jeśli wiedzą, po prostu im to daj. Jeśli nie, pokaż im to i naucz w jaki sposób mogą to kupić.
                                                                                                              Richard Bandler

Wypowiedź Lekarza: „Ja już mam swoją terapię (lek X) w schorzeniu Y, bo jego cena (skuteczność, bezpieczeństwo, lub inne) mnie zadowala i nie potrzebuję Waszego leku Z.”

  • Technika 1:
    „Ma Pan całkowitą rację, cena terapii (skuteczność, lub inne powody, które podał lekarz) jest faktycznie istotna. I dlatego właśnie można stosować lek X w schorzeniu Y u części pacjentów i jednocześnie zacząć zdobywać nowe doświadczenia z naszym lekiem Z u pozostałych pacjentów.”

    Zastosowane techniki:

    • Potwierdzenie słuszności wypowiedzi klienta (tzw. potwierdzenie stanu):
      Ma Pan całkowitą rację, cena terapii… pozwala Ci przygotować grunt do akceptacji przez klienta dalszych argumentów. Przecież sam ze sobą się zgodzi…
    • Implikacja „i jednocześnie” pozwala w bezpieczny sposób „otworzyć” umysł lekarza na  nowe możliwości. Jeśli nawet początkowo lekarz nie do końca się z tym zgodzi, to dzięki zastosowaniu implikacji „zasiejesz” w jego głowie możliwość zastosowania Twojego leku u „pozostałych pacjentów” i spowodujesz, że dopuści on myśl o zastosowaniu Twojego leku.
  • Technika 2
    „Ma Pan całkowitą rację, cena terapii (skuteczność, lub inne powody, które podał lekarz) jest faktycznie istotna. Dlatego zastanawiam się, jakby to było gdyby Pan doktor pomyślał o pacjentach, , dla których poza ceną ważna jest najwyższa skuteczność (lub inna korzyść, która wynika z zastosowania Twojego leku), u których na początek mógłby Pan zastosować nasz lek Z.”

    lub

    „Ma Pan całkowitą rację, cena terapii (skuteczność, lub inne powody, które podał lekarz) jest faktycznie istotna. Dlatego zastanawiam się, jakby to było gdyby Pan doktor pomyślał o pierwszym pacjencie, dla którego poza ceną ważna jest najwyższa skuteczność (lub inna korzyść, która wynika z zastosowania Twojego leku) i u którego mógłby Pan zastosować nasz lek Z.”

    Zastosowane techniki:

    • Potwierdzenie słuszności wypowiedzi klienta (tzw. potwierdzenie stanu): komentarz jw.
    • Ukryte pytanie, które zaczyna się od słów Zastanawiam się…, po którym umieszczono ukryte polecenie, zawierające zwroty : „jakby to było” (tzw. wyrażenie wprowadzające), „pomyślał” (wyrażenie pobudzające wyobraźnię) i „zastosować” (czasownik – faktyczna czynność, którą chcesz, żeby lekarz wykonał)
    • Presupozycja „na początek”, „pierwszy pacjent”, oznacza sugestię, że będą kolejni pacjenci.
  • Technika 3:
    „Ma Pan całkowitą rację, cena terapii (skuteczność, lub inne powody, które podał lekarz) jest faktycznie istotna. Zastanawiam się, co by Pana Doktora skłoniło (jaki argument by Pana przekonał) do zastosowania naszego leku Y.”

    Zastosowane techniki:

    • Potwierdzenie słuszności wypowiedzi klienta (tzw. potwierdzenie stanu): komentarz jw.
    • Ukryte pytanie, które zaczyna się od słów Zastanawiam się…,
    • Nadanie problemowi tzw. ramy rozwiązaniaco by Pana Doktora skłoniło…”, „jaki argument by Pana przekonał…”, pozwala zdobyć informację od lekarza o tym, jaki kolejny argument jest dla niego ważny.

      [UWAGA!!! Nigdy nie zadawaj klientowi pytania w  tzw. ramie problemu „Dlaczego nie stosuje Pan naszego leku?” –  bo takim pytaniem pobudzisz potrzebę poszukania uzasadnienia decyzji przez lekarza i w efekcie uzyskasz odpowiedź, której nie chcesz usłyszeć.]

Życzymy owocnego używania!!!

UWAGA: techniki działają tylko wtedy, gdy się je stosuje!!!

Powyższych przedstawionych technik oraz wielu innych (adresujących również inne obiekcje klientów) uczymy podczas szkoleń w ramach Akademii Perswazji dla Przedstawicieli Medycznych.