Obiekcja cenowa. Przekleństwo, czy szansa?

Argument za wysokiej ceny jest jednym z najczęstszych , które podnoszą klienci podczas rozmów z Przedstawicielami Medycznymi. W przeważającej części przypadków jest to zwykła gra zmierzająca do tego, aby przerwać rozmowę na temat omawianego leku lub „zmiękczyć” Przedstawiciela Medycznego i uczynić go bardziej podatnym na akceptację nie zawsze prawdziwych argumentów lekarza.

Przedstawiciele Medyczni często rezygnują z dalszej promocji leku u tego lekarza słysząc po raz kolejny „Wasz lek jest za drogi, a moi pacjenci są biedni”.
Menedżerowie Sprzedaży i Przedstawiciele Medyczni poszukują „dobrych tekstów” i skutecznych technik, które pozwolą im wykorzystać obiekcję cenową jak trampolinę do prezentacji korzyści promowanego leku.

Zadają sobie pytanie: „Jakby to było, gdybym potrafił(a) tak pokierować rozmową, żeby pomimo argumentu wysokiej ceny lekarz wysłuchał mnie z uwagą i zaczął akceptować prezentowane korzyści.”

Poniżej znajdziesz propozycję kilku wybranych spośród wielu skutecznych technik, które z sukcesem stosują Przedstawiciele Medyczni, którzy uczestniczyli w szkoleniach JUMP z Języka Perswazji.
Poniższe techniki możesz stosować w brzmieniu jak niżej lub wykorzystać jako inspirację.

Wypowiedź Lekarza: „Lek X jest (za) drogi.”


Technika 1:

„To, że zwraca Pan uwagę na cenę oznacza, że zastanawia się Pan dla których Pacjentów nasz lek X  jest dostępny.”

lub

„To, że zwraca Pan uwagę na cenę, oznacza, że zastanawia się Pan, jaki argument pozwoliłby przekonać pacjenta do zrealizowania recepty na nasz lek X. Porozmawiajmy zatem, które argumenty pozwoliłyby najsilniej przemówić do pacjenta.”

Zastosowana technika:

  • implikacja „oznacza, że” pozwala przekierować rozmowę z problemu (za wysoka cena) w stronę możliwości (pacjenci, dla których lek jest dostępny; argumenty, które pozwolą najsilniej przemówić do pacjenta)

Technika 2

„To prawda, że dla niektórych pacjentów koszt leku jest ważny, ale skoro poruszył Pan temat  ceny, to dla wielu pacjentów cena przestała mieć znaczenie, gdy odczuli na sobie, że lek X działa.”

Zastosowane techniki:

  • łącznik „ale” w połączeniu z dalszą część wypowiedzi („skoro poruszył Pan temat ceny”) kasuje i zmniejsza znacznie obiekcji cenowej
  • kolejna część zdania to zamiana czasu teraźniejszego („jest za drogi”) na czas przeszły („cena przestała mieć znaczenie”); tego typu zabieg pozwala wykreować nowe, postrzeganie ceny w umyśle klienta (mniej istotne niż na początku)

Technika 3:

„Nasz lek X jest bardzo ceniony, m.in. ze względu na skuteczność (profil bezpieczeństwa, itd.), pomimo tego, że niektórzy uważają, że nie jest lekiem tanim.

Zastosowane techniki:

  • łącznik „pomimo …, że” pozwala wyeksponować pierwszą część wypowiedzi
  • kolejna część zdania „niektórzy uważają”, to uogólnienie pozwalające klientowi zauważyć wyjątek od reguły, do której jest przekonany

Życzymy owocnego używania!!!

UWAGA: techniki działają tylko, gdy się je stosuje!!!

Powyższych przedstawionych technik oraz wielu innych (adresujących również inne obiekcje klientów) uczymy podczas szkoleń w ramach Akademii Perswazji dla Przedstawicieli Medycznych.