Sekret skutecznego otwierania rozmowy z lekarzem

Niejednokrotnie rozpoczynając rozmowę z lekarzem Przedstawiciel Medyczny natrafia na jedną z poniższych sytuacji i wypowiedzi lekarza, które skutecznie utrudniają dobre otwarcie rozmowy i uzyskanie zainteresowania lekarza :

  •  „Pan/i mówi, ja słucham.” (a Przedstawiciel widzi, że uwaga lekarza jest gdzie indziej).
  • „Ja już wszystko wiem i stosuję Wasz lek. Co nowego ma Pan dla mnie?…”

Jeżeli jesteś lub byłeś Przedstawicielem możesz nawet przypomnieć  sobie podobne sytuacje. A to, że czytasz te słowa oznacza, że być może szukasz odpowiedzi na pytanie: Jak uzyskać zainteresowanie lekarza na początku rozmowy i już  w pierwszej minucie sprawić, by lekarz zaczął myśleć o przepisaniu Twojego leku.

Mam jednak prośbę, zanim przeczytasz cały tekst (z pełną koncentracją), spróbuj powstrzymać się od przypominania sobie tych klientów, których trudno Ci było zainteresować rozmową a gdy będziesz czytał opis technik, nie wyobrażaj sobie jeszcze, jak je stosujesz u tych klientów.  To ważne: zanim przeczytasz do końca ten artykuł, postaraj się najpierw zrozumieć, jak działa każda z opisywanych technik i w jakiej sytuacji dana technika pozwoli Ci uzyskać najlepszy efekt.


Każdego dnia do gabinetów lekarskich trafia od kilku do kilkunastu Przedstawicieli Medycznych, z których każdy przychodzi „z tym jedynym i najlepszym lekiem”. Natłok informacji wywołuje opór przed akceptacją kolejnych argumentów.  Przypomina to trochę sytuację, kiedy siedzisz przed telewizorem i oglądasz jakiś ciekawy film, gdy nagle pojawia się kolejna reklama. Wielu ludzi w takiej sytuacji bierze do reki „pilota” i wycisza głos, wychodzi do kuchni, by zrobić sobie herbatę, itd. Podobnie reagują na „żywą” reklamę lekarze  w gabinecie…. Często  po wejściu Przedstawiciela do gabinetu lekarz wraca do swoich myśli lub zaczyna zajmować się różnymi sprawami robiąc jedynie wrażenie, że słucha Przedstawiciela. Jakże często w takiej sytuacji Przedstawiciel słyszy: „Niech pan mówi, ja słucham”…  inni lekarze zaraz po wejściu Przedstawiciela deklarują „Ja już wszystko wiem…”. To osłabia Przedstawiciela już na samym „wejściu” i sprawia, że argumenty, które próbuje przedstawiać nie „trafiają” do adresata. Niejednokrotnie w efekcie taka rozmowa jest stracona. Ważne jest zatem opanowanie technik, które pozwolą zyskać uwagę i zainteresowanie lekarza już na samym początku rozmowy tak, aby wzrosła szansa na akceptację przedstawianych argumentów , co  zaowocuje receptami na promowane leki.
Poniżej znajdziesz propozycję kilku wybranych technik, które z sukcesem stosują Przedstawiciele Medyczni, którzy uczestniczyli w szkoleniach JUMP z Języka Perswazji.


Poniższe techniki możesz stosować w brzmieniu jak niżej lub wykorzystać jako inspirację.

  • Technika 1:

    Wypowiedź lekarza: „Mam dla Pana tylko 2 minuty…”

    „Rozumiem, że czas jest dla Pana ważny,  dlatego dziś skoncentruję się wyłącznie na  nowych doniesieniach potwierdzających unikalną skuteczność leku X.”

    Wypowiedź lekarza: „Nie jesteście jedyni, mam duży wybór…”

    Zastanawiam się, czy wie Pan dlaczego lek X jest najchętniej przepisywanym preparatem z grupy Y w Polsce?”

    lub

    „Pani Doktor dzisiaj chciałbym powiedzieć, gdzie tkwi sekret / tajemnica skuteczności leku X?”

    lub

    „Właśnie dlatego  chcę powiedzieć o tym,  jak zyskać pewność, że terapia schorzenia Y jest skuteczna…”

    Zastosowana technika:

    • Magiczne otwieracze” – czyli słowa, które zwiększają uwagę Twojego rozmówcy i pochwycić jego uwagę. Jeżeli użyjesz w zdaniu słów: Jak; Dlaczego; Sekret; Tajemnica; Nowy; Zyskowny… zwiększasz szansę na to, że zainteresujesz Klienta rozmową oraz tym, co masz do powiedzenia.
    • Ukryte pytanie, które zaczyna się od słów Zastanawiam się…, umożliwia Ci zadanie niemal każdego pytania. W końcu – masz prawo się zastanawiać.
  • Technika 2:

    Wypowiedź lekarza: „Ja już wszystko wiem…”

    „Cieszę się, że zna Pan nasz lek, dlatego nie będę przypominać, że skuteczność naszego leku X w schorzeniu Y wynosi aż 95% a profil bezpieczeństwa jest porównywalny z placebo. Co Pan o tym sądzi?”

    „Pani Doktor, nie będę w takim razie przypominał, że nasz lek X pozwala…, bo chciałem zapytać o pacjenta, u którego nasz lek X się sprawdził, co szczególnie Panią ucieszyło?”

    Zastosowana technika:

    • „Negacja” – użycie słowa „NIE” powoduje, że klient odbiera na poziomie świadomym komunikat, że nie będziesz poruszał danego tematu, podczas gdy Ty w bezpieczny sposób możesz przekazać kluczowe informacje. Działa to w taki sam sposób, jak w zdaniu: „Nie myśl o różowym słoniu…” Ciekawe,  o czym nie pomyślałeś…
    • „Uzyskiwanie pozytywnego stanu klienta” – odwołanie się do pozytywnych doświadczeń i emocji klienta (…”co Panią szczególnie ucieszyło?”) pozwala wprowadzić Ci klienta w lepszy nastój. Bo przecież chętniej rozmawiasz z ludźmi, z którymi się dobrze czujesz…
  • Technika 3:

    Wypowiedzi lekarza: „Tak, znam lek X i go stosuję…”

    „Pani Doktor, nie będę w takim razie przypominał o tym, że skuteczność terapii pacjentów z chorobą Y naszym lekiem X wynosi 98%, bo o tym  doskonale Pani wie. Zastanawiam się, jakby to było, gdyby pomyślała Pani o kolejnym pacjencie, u którego stosuje Pani lek X i ponownie jest Pani zadowolona z efektu.”

    Zastosowana technika:

    • Negacja” – komentarz jw.
    • Ukryte pytanie, które zaczyna się od słów Zastanawiam się…, po którym umieszczono ukryte polecenie, zawierające zwroty : „jakby to było” (tzw. wyrażenie wprowadzające), „pomyślała” (wyrażenie pobudzające wyobraźnię) i „stosuje” (czasownik – faktyczna czynność, którą chcesz, żeby lekarz wykonał)
    • Presupozycja „kolejny”, oznacza sugestię, że będą następni pacjenci.


Na zakończenie jeszcze jedna ważna rzecz – Twoje nastawienie do rozmowy i Twój stan psychiczny. Twoje pozytywne nastawienie do rozmówcy i pozytywny stan wewnętrzny pozwalają Ci wytworzyć dobry stan w Twoim kliencie i  zwiększają szanse na dobra rozmowę. Aby u klienta wytworzyć wspaniały stan wewnętrzny, musisz najpierw  wytworzyć go w sobie!!!


Życzymy owocnego używania!!!


UWAGA: techniki działają tylko wtedy, gdy się je stosuje i gdy klient Cię słucha!!!

Powyższych przedstawionych technik oraz wielu innych (adresujących również inne obiekcje klientów) uczymy podczas szkoleń w ramach Akademii Perswazji dla Przedstawicieli Medycznych.